نفوذ اجتماعی


ديگران مي کوشند به انحاي مختلف ما را وا دارند که به دلخواه آنان، فکر، احساس، و عمل کنيم. :wind48: :joon: :wind11: :icon_biggrin: :wind7:


1- همنوايي (همرنگي):

همنوايي چيست؟ تغيير در رفتار يا باور هاي فرد در نتيجه ي فشار غير مستقيم افراد گروه يا جامعه.

به عبارت ديگر هنجار هايي که براي ما تعريف شده بر ما فشار غير مستقيم براي انجام کاري يا ترک کاري ديگر، وارد مي کند.

1-1 چرا همنوايي مي کنيم؟ با توجه به مطالعات اش و شريف متوجه مي شويم دو دليل عمده براي همنوايي وجود دارد:

- همنوايي اطلاعاتي: گاهي افراد به اين علت با ديگران همنوا مي شوند که به نظرشان راي جمع بر راي آنان ترجيح دارد.

- همنوايي هنجاري: همنوايي فرد با ديگران براي گريز از پيامد هاي منفي يا وصول به پيامد هاي مثبت ان.

1-2عوامل موثر بر همنوايي:

عوامل موثر بر همنوايي کدامند؟

اتفاق نظر گروه: هنگامي است که اکثريت نظر واحدي را براز کنند.

شرايط ابراز نظر: اگر ازمودني مجبور نباشد نظر خود را آشکارا ابراز کند در اين صور تميزان همنوايي بسيار پايين مي آيد. دفاع سابق فرد از يک موضع نيز بر ميزان همنوايي وي موثر است.

اندازه ي گروه

تعلق خاطر به گروه: هر چه تعلق خاطر فرد به گروه بيشتر باشد احتمال تبعيت وي از رفتار ها و نظر هاي وي بيشتر مي شود.

ويژگي هاي وظيفه ي مورد نظر: دو عامل با ميزان افزايشي يا کاهش همنوايي موثرند: 1) مشکل بودن وظيفه: هر قرد کاري که فرد انجام مي دهد مشکل تر باشد ميزان همنوايي نيز بيشتر مي شود 2) صلاحيت فرد براي داوري در باره ي آن: وقتي فرد خود را داراي صلاحيت داوري در باره ي کاري نمي بيند ميزان همنوايي اش بيشتر مي شود.

1-3 چرا گاهي همنوايي نمي کنيم؟

دو دليل عنمده براي عدم همنوايي وجود دارد: 1) انگيزه ي حفظ فرديت: فرد براي حفظ هويت فردي خويش تسليم نظر جمع نمي شود. و اينکه فرد مي خواهد در بسياري از جنبه ها متمتيز از ديگران باشد. 2) انسان علاقه مند است که مهار سرنوشت خود را به دست داشته باشد.

1-4 همنوايي مطلوب يا نامطلوب؟

از ديدگاه فرهنگ اسلامي در چه مواردي همنوايي نامطلوب است؟

گاهي تبعيت از افراد و اکثريت، کور کورانه و بدون هيچ دليل معقولي صورت مي گيرد.

گاهي تبعيت از اکثريت با اين اعتقاد همراه است که کثرت طرفداران يک راي يا رفتار دليل حقانيت آن است. قرآن در اين مورد داستان اصحاب کهف را مثال مي زند.

گاهي همنوايي با اکثريت انگيزه ي شناختي ندارد بلکه داراي نوعي انگيزه ي عاطفي است. ممکن است مشاهده ي کم شمار بودن اهل حق وحشت را بر فرد مستولي کند و او را به مسير باطل بکشاند.

گاهي نيز همرنگي با جماعت براي پرهيز از رسوايي است (خواهي نشوي رسوا/ همرنگ جماعت شو)

در اسلام در چه مواردي همنوايي مطلوب شمرده شده؟

مومن از پوشيدن لباس شهرت منع شده که اين نوعي همنوايي با جامعه است.

در اسلام همنوايي ظاهري با اکثريت مردم براي رسيدن به منظوري ديگر (تقيه) وجود دارد.

در روانشناسي اجتماعي چه عناويني مقابل همنوايي قرار مي گيرند؟

استقلال راي: افراد مستقل در داوري راجع به مسايل مختلف به خود متکياند.

مخالفت ورزي (عناد): اين افراد کاري به مطلوب يا نامطلوب بودن راي و نظر ديگران ندارند، بلکه صرفا بدنبال اين هستند که با راي ديگران مخالفت کنند.

1-5 تاثير اقليت

در چه شرايطي اقليت مي توانند بر راي اکثريت اثر بگذارند؟

گروه اقليت بايد ثبات راي داشته باشد. هنگامي که اين ثبات راي در اقليت پيدا شد اکثريت در صحت راي خود تجديد نظر مي کند.

اقليت بايد از اينکه افرادي جزم انديش و انعطلف ناپذير به شمار آيند بپرهيزند.

اگر اقليت از موضعي دفاع کند که با گرايش هاي کنوني جامعه تناسب دارد احتمال بيشتري براي تاثير گذاري وجود دارد.

اگر افراد اقليت در غير موضوع مورد مناقشه با اکثريت شباهت بيش تري داشته باشند امکان موفقيت بيش تري خواهند داشت.

چرا گاهي اقليت مي توانند اثر گذار باشند؟

وقتي مردم با ديدگاه اقليت مواجه مي شوند مي کوشند درک کنند که چرا آنان چنين ديد گاهي دارند.

اقليت ها افراد را وا مي دارند تا به نظرات و ديد گاه هايي توجه کنند که اگر اقليتي در کار نبود ناديده گرفته مي شد.


2- متابعت (اجابت)

گاهي ديگران مستقيما از ما مي خوااهند که کاري را انجام دهيم

1-2 اصول اساسي متابعت:

براي بر انگيختن ديگران به يک عمل از چه فنوني استفاده مي شود؟

-اصل دوستي و محبت: ما درخواست هاي نزديکان و کساني که به انها علاقه داريم را بيش تر اجابت مي کنيم.

- اصل تعهد و هماهنگي: هنگامي که نسبت به يک ديدگاه احساس تعهد مي کنيم بيش تر مايليم که از درخواست ديگران براي انجام دادن رفتار هايي که بيش تر با ان ديدگاه هماهنگ اند تبعيت کنيم.

- کميابي: ما به طور کلي براي فرصت هاي کمياب ارزش قائليم.

- رابطه ي متقابل: ما از درخواست کساني که قبلا لطفي در حق ما کرده بيش تر متابعت مي کنيم.

- قدرت: احتمال اجابت درخواست افرادي که داراي قدرت مشروع و قانوني هستند بيش تر است.

- اعتبار اجتماعي: اگر بسياري از افراد کاري را انجام دهند ما نيز به ان متعهد مي شويم.

2-2 فنون متابعت:

چه فنوني براي ايجاد متابعت در ديگران وجود دارد؟

روش جاي پا باز کردن: اين کار با درخواستي کوچک آغاز مي شود و پس از آنکه در آن کار توفيق يافتند هدف اصلي خود را ابراز مي کنند.

روش کاستن تدريجي ارزش: فروشنده براي کالاي خود قيمت مناسبي پيشنهاد مي دهد اما پس از موافقت خريدار وانمود مي کند که اتفاقي رخ داده و فروشنده به ناچار بايد قيمت را بالا ببرد. در اين مورد تعهد اوليه سبب مي شود که فرد نتواند با تغيير شرايط نظر خود را عوض کند.

روش دام گستري و جابجايي: در اين روش فروشنده کالايي را به قيمت بسيار ارزان تبليغ مي کند اما هنگامي که براي خريد مراجعه مي کنيم در مي يابيم که آن نوع کالا به کلي تمام شده يا کيفيت بسيار نازلي دارد.در اين مورد نيز فروشنده بر اساس اصل تعهد اوليه مي تواند کالاي خود را به فروش برساند.

روش "به مرگ بگير تا به تب راضي شود": در اين روش ابتدا فرد درخواست بزرگي را مطرح مي کند که خود مي داند طرف مقابل آنرا قبول نمي کند اما هنگامي که اين درخواست رد شد درخواست اصلي که نسبتا کوچک است مطرح مي شود. فروشندگان نيز براي کالاي خود در ابتدا قيمتي بيش از آنچه واقعا مايلند، پيشنهاد مي کنند و هنگامي که خريدار حاضر به خريد نبود قيمت را پايين مي آوردند.

- روش اين همه اش نيست: در اين روش قبل از اينکه تصميم به قبول يا رد درخواست فروشنده بگيرد، فروشنده اعلام مي کندبخاطر شما مقداري تخفيف داده مي شود.

- روش آشنايي دادن: در اين روش درخواست کننده نوعي رابطه ي هر چند ناچيز با فرد مورد نظر برقرار مي کند. اين اصل حتي در ارتباطات کم اهميت نيز کار برد دارد.

- روش جلب محبت: در اين روش فرد به انحاي مختلف مي کوشد خود را در دل ديگران جا کند به گونه ا يکه آنان بيشتر مايل باشند درخواست هاي او را اجابت کنند.

- روش بازار گرمي کردن : بر اساس اين روش فرد چنين وانمود مي کند که دستيابي به خدمتي که او ارائه مي کند بسيار مشکل است و در نتيجه براي آن قيمت بالا تري پيشنهاد مي کند.

- روش تعيين مهلت: در اين روش با اعلام اينکه کالايي را در مدت زماني محدود به قيمتي ارزان خواهد فروخت مشتريان بسياري را جلب مي کنند.


3- اطاعت از مراجع قدرت

اطاعت چيست؟ نوع خاصي از متابعت است که در واکنش به دستور مستقيم ديگران رخ مي دهد. در برخي موارد اطاعت از مراجع قدرت م ارا وا مي دارد که خلاف باورهاي خودمان رفتار کنيم.

افراد فاقد قدرت ظاهري نيز مي توانند درگران را به اعاعت از خود وادارند که نمونه ي بارز اين ادعا، آزمايشي هاي ميليگرام است.

3-1 عوامل اطاعت از مراجع قدرت

عوامل اطاعت از مراجع قدرت کدامند؟

هنجار اجتماعي: مردم عموما معتقدند که بايد از فرامين فرد صاحب قدرت مشروع تبعيت کرد. در ازمايش ميليگرام، آزمايشگر نماينده ي اين قدرت است. همچنين اگر آزمودني معتقد باشد که مسوول اعمال خود اوست نه مرجع قدرت، ميزان اطاعت بسيار پايين مي آيد.

افزايش تدريجي وظيفه: افزايش تدريجي وظيفه ي ازمودني نيز او را به تدريج به ادامه ي اطاعت وا مي دارد زيرا اولا آزمودني خود را متعهد به کاري کرده است که در ابتدا بي ضرر به نظر مي رسيد. ثانيا اطاعت اوليه ي آزمودني حق دستئر دادن آزمايشگر را در ذهن وي تثبيت مي کند. ثالثا اطاعت ازمودني از درخواست هاي کوچک و اوليه ي آزمايشگر حق امتناع از درخواست هاي بزرگتر را از وي سلب مي کند.

منبع:[برای مشاهده لینک ها شما باید عضو سایت باشید برای عضویت در سایت بر روی اینجا کلیک بکنید]