آنچه در این مقاله میبینید حاصل تجربیات «جان اوشر» است او صدها کالا رابهینه سازی یا ابداعکرده است یکی از این محصولات یک مسواک برقی است کهتبدیل به پرفروش ترینمسواک آمریکایی شد و آنهم فقط در طول 15 ماه. کسانیکهبا دنیای کسب و کارآشنا هستند به خوبی می دانند که این یک شاهکار است. اوهمچنین چندینکمپانی موفق را تاسیس کرده است. یکی از این کمپانی ها CapToys است کهتوانست به فروش 125 میلیون دلار در سال دست پیدا کند و سپس آنرا بهکمپانی «Hasbro» فروخت. اما یکی از بزرگترین کارهای او که کمک بزرگیبهدنیای کسب و کار کرد این بود که شروع به تهیه لیستی از اشتباهات کردکهنباید در شروع یک کسب و کار جدید آن ها را مرتکب شد. این لیستحاصلتجربیات سالها ابداع و تاسیس کارهای جدید است.
جان 57 ساله میگوید:«بعد از اینکه شرکت خود را به «Hasbro» فروختم لیستی از همه اشتباهاتخودتهیه کردم. اشتباهاتی که می دیدم دیگر کارآفرین ها هم مرتکب میشوندکارآفرین سریالی ما ادامه می دهد: «من می خواستم سازمانی تاسیس کنم ودربدو کار هیچ کدام از این اشتباهات را مرتکب نشوم و می خواستم بدانم بهاینروش می توانم یک سازمان ایده آل ایجاد کنم. او یک لیست غیر رسمی شامل16اشتباه تهیه کرد و سپس نهایتاً آن را به 17 تا رساند و حاصل تجربیاتویتاکنون در تحقیقات تجاری دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار گرفته است.واین لیست در رسانه ها و سخنرانی هایی که مخاطب آنها تجار وبازرگانانهستند مورد استفاده قرار گرفته است. او در سال 1999 این لیست رابرایتولید مسواک برقی معروف خود به کار گرفت این کالا در سال 2001 میلادیواردبازار شد و تبدیل به پرفروش ترین مسواک شد و در نهایت این کمپانی رابهقیمت 475 میلیون دلار فروخت.
او می گوید: «من انتظار نداشتم اینلیستواقعاً کار کند و شاید هم دیگر چنین موفقیتی تکرار نشود اما ما بهاین روشیک کسب و کار بی عیب و نقص را از شروع کار تا فروش آن ایجادکردیم.»
اوشرهمچنین یک ظرف شور برقی تولید کرد و آن را به شرکت«Procter & Gamble»(همان شرکتی که کمپانی مسواک برقی را خریده بود،)فروخت. جان اوشر همچناندر حال تولید کسب و کارها و محصولات جدید است و دراین مسیر به تحقیقات خودادامه می دهد. و می خواهد از تجربیات جدیدشچیزهای جدیدی یاد بگیرد. اینمقاله هدیه یاد بگیر دات کام به همه افرادیاست که می خواهند کسب و کاریجدید را آغاز کنند و راهی به سوی موفقیت بیشگیرند.
در خلال اشتباهاتیکه اوشر ذکر می کند به کارآفرین ها میگوید که آنها که هستند و برای رسیدنبه بالاترین سطح از تکامل چه کارهاییباید انجام دهند.

اشتباهاتی که همه مرتکب می شوند
اشتباه اول:بیشترافراد معمولاً به اندازه کافی برای تحقیقات روی طرح و ایده خود وقتصرف نمیکنند تا ببینند واقعاً ارزش آن را دارد یا نه و به همین دلیل شکستمی خورنداین معمولاً مهمترین اشتباه همه است. به اعتقاد اوشر 9 نفر از هر10کارآفرین به خاطر اینکه طرح و ایده آنها ارزشی را که تصور می کردندنداشتهاست شکست می خورند. گاهی افراد آنقدر شور و شوق به انجام کار جدیددارندکه از تجزیه و تحلیل آن غافل می شوند. و همین باعث شکست آنها می شودآنهاممکن است بسیار با استعداد و لایق باشند و هر کاری که از دستشان برمی آیدانجام دهند ولی به نتیجه مناسبی دست پیدا نمی کنند چون قدم اول رامشکل داربرداشته اند. یعنی ایده با ارزشی انتخاب نکرده اند.
اشتباه دوم:تخمیننادرست از بازار، تعداد مشتریان احتمالی، زمان بندی و قسمتی ازبازار کهنصیب آنها خواهد شد. بیشتر افراد کارآفرین آنقدر درباره طرح ها وکارهایجدید خود هیجان زده هستند که توجه نمی کنند و چند نفر مشتری واقعیآنهاخواهند بود. آنها می گویند اگر کل بازار 50 میلیون مصرف کننده داشتهباشد وفقط 2 درصد از بازار مشتری ما باشند آنگاه 1 میلیون مشتری خواهیمداشت حالآنکه 2 درصد از بازار رقم بسیار بالایی است و بیشتر کسب و کارهازیر 1 درصدمشتری دارند.
اشتباه سوم:کمتخمین زدن سرمایه و زمان مورد نیاز. آنها سرمایه مورد نیاز رابراساساشتباه اول تخمین می زنند. افراد در ابتدای کار برای محیط اداری،مبلمان،کامپیوترها و استخدام یک مدیر فروش و ... پول زیاد خرج می کنند. بهعبارتکارهایی انجام می دند که هزینه بر و هزینه ساز است و به امید اینکهفورشبالایی داشته باشند.
همه این هزینه ها به امید حجم بالای فروشدرمدتی کم انجام می شود. آنها فکر می کنند خیلی زود سود بالایی نصیبشانمیشود ولی در عمل چنین اتفاقی نیمی افتد و ناگهان متوجه می شوند همهسرمایهخود را خرج کرده اند و پولی برای ادامه کار ندارند. و در این زمانهزینههای پیش بینی نشده هم وجود دارند بنابراین همیشه سرمایه ای بیش ازآنچه درابتدا به نظر می رسد نیاز است حتی اگر صرفه جویی های لازم انجامشود.
اشتباه چهارم:تخمیناشتباه در حجم فروش و زمانبندی. آنها تخمین درستی از بازار و تعدادمشتریانندارند بنابراین برای این قسمت از کسب و کار خود پروژه های زیاداجرا میکنند. آنها می گویند 200 میلیون خانه وجود دارد و کافیست به Xتعداد ازآنها جنس خود را بفروشم. اما چون در زمان محدودی که در نظر گرفتهبودند بهمیزان فروش مورد نظر خود نمی رسند شکست می خورند و هیچگاه فرصتپیدا نمیکنند حجم فروش کافی داشته باشند.
اشتباه پنجم:سرمایهپروژه ای را بسیار کم تخمین می زنند. برای اجرای هر پروژه از طراحیتاتولید کالا همیشه به سرمایه ای بیش از آنچه تصور می کنید نیاز است.همچنیندلایل ناشناخته ای وجود دارند که هزینه اجرای یک پروژه را بالا میبرند.بنابراین هنگام اجرا پروژه شما با کمبود منابع روبرو می شود و پروژهکند ومحدود می گردد.
اشتباه ششم:افرادزیادی استخدام می کنند و برای دفتر، مبلمان و تجهیزات اداری هزینهزیادی میکنند. اکنون شما فروش کم و هزینه های زیادی دارید. این مشخصهسازمان هاییاست که هر روز شکست می خورند و نمونه های زیادی از آنها را میتوانیدببینید. همه اینها از اشتباه اول ناشی می شود: شکست بدلیل عدمتحقیق کافیدرباره ارزش طرح و فرصتی که می خواهید روی آن سرمایه گذری کنید.
اشتباه هفتم:نداشتنطرح و نقشه برای عدم کامیابی احتمالی. حتی اگر در تمام برآوردها وتخمین هابسیار واقع گرایانه عمل کرده باشید باز هم وقایع پیش بینی نشدهوجود دارند.ممکن است شرایط بازار عوض شود، بانک به تعهدات خود پایبندنباشد، بهرهبانکی عوض شود، برای حمل و نقل محصول محدودیت هایی ایجاد شودو بسیاریموارد از این قبیل که اگر هر کدام از اینها اتفاق بیفتد مقصر شمانیستید.یا به عبارت دیگر این مشکلات ناشی از ضعف طرح نیست، اما اتفاق میافتد.بیشتر مواقع کسانی که کار جدیدی را آغاز می کنند احساس می کنند هرگاه بهمشکلی برخورد کردند کسی یا چیزی هست که به آنها کمک کند. و به همیندلیل ازقبل نقشه ای برای شرایطی ناگواری که ممکن است پیش بیاید ندارند ودر صورتوقوع چنین شرایطی کل زحمات و سرمایه آنها در خطر خواهد بود.
اشتباه هشتم:شریککردن افراد غیر لازم یا اشتباه. شما فقط به افراد مشخصی به عنوانشریک نیازدارید. به عنوان مثال بیشتر مواقع به پول نیاز دارید، و شرکاییپیدا میکنید که آنها هم به پول نیاز دارند. یا بسیاری مواقع افراد خلاقکه ایدههایخوبی هم دارند دوستان خود را به عنوان شریک انتخاب می کنند.بسیاریافراد برتری های راهبردی را ندارند یا اعتبار کافی را برای شراکتندارند.حال چنین افرادی قرار است مثلاً 25 درصد از شرکت شما را صاحبشوند. چنینکاری کاملاً اشتباه و غیر ضروری است. قبل از اینکه افرادبخواهند در دارایییا طرح شما شریک شوند، باید آن را بدست آورند. (یعنیبرای شراکت خود پول،اعتبار و وقت خود را گرو بگذارند و زحمت بکشند.)
اشتباه نهم: افراد را برای راحتی خود [برای مشاهده لینک ها شما باید عضو سایت باشید برای عضویت در سایت بر روی اینجا کلیک بکنید]کنیدنه به خاطر مهارتهای مورد نیاز آنها. در اولین شرکت هایی که بناکردمخویشاوندانم را استخدام کردم. این کار بسیار ساده بود اما بسیاری ازآنهابرای کاری که من نیاز داشتم فرد مناسبی نبودند. و اخراج کردن افرادکارساده ای نیست به خصوص اگر از فامیل و آشنا باشند. برای استخدام افرادزمانبیشتری صرف وقت کنید و براساس مهارت ها از بین آنها انتخاب کنید. شمابهافرادی با مهارت بسیار بالا احتیاج دارید. که بتوانند در شرایط نامناسببهکسب و کار شما کمک کنند، به عبارت دیگر آچار فرانسه باشند. و اگرافرادنامناسب استخدام کنید، درست زمانیکه به آنا احتیاج دارید کسب وکارتان رابا مشکل مواجه می کنند.
اشتباه دهم:غفلتاز مدیریت قسمتهای مختلف سازمان. این مشکل معمولاً همیشه اتفاق میافتد.آنها معمولاً نیمی از وقت خود را به کارهایی می پردازند که 5 درصداز کلفعالیت ها هم نیست. و از قسمت های دیگر غافل می شوند. شما باید نسبتبه کلسازمان خود دید داشته باشید. ولی معمولاً کسانی که کسب و کاری رااداره میکنند این دید جامع را از دست می دهند. و بیشتر انرژی خود رابرای ادارهقسمتی از سازمان به کار می گیرند تا اینکه کل سازمان را رهبریو مدیریتکنند. وقتی محصولات مختلف را تولید می کردم و گاه برای بعضی ازآنها افرادیرا استخدام می کردم و نتیجه آن را با تصویر بزرگی که در ذهنداشتم در کوتاهمدت و بلند مدت مقایسه می کردم که آیا به اهداف تعیین شدهرسیده ام یا نه.به عبارت دیگر ارزیابی کارهای انجام شده و مقایسه آن و بااهداف و برنامهها سبب می شود دید کاملتری داشته باشید. پس سعی کنید آنتصویر بزرگ را درذهن خود داشته باشد و مرتباً آن را با وضعیت کنونی خودمطابقت دهد.
اشتباه یازدهم:پذیرفتنغیر ممکن بودن، ساده تر از پیدا کردن راه حل مناسب است. من مهندسیداشتمکه بسیار ماهر بود ولی هر گاه ما می خواستیم وسیله ای را اصلاح یابهینهسازی کنیم می گفت: شما نمی توانید به این روش این کار را انجام دهید.«ومن باید مطمئن می شدم که به آسانی حرف هایش را قبول نیم کردم. منبایددیدی فراتر می داشتم. اگر می خواهید یک کارآفرین باشید بایدبتوانیدکارهای جدیدی انجام دهید. افراد زیادی به شما خواهند گفت این ممکننیست.»ولی نباید این حرف ها را به آسانی قبول کنید یک کارآفرین خوب همیشهراه حلمناسبی پیدا می کند.
اشتباه دوازدهم:توجهبیش از اندازه به حجم فروش و تعداد مشتریان به جای اینکه به سود دهیکسب وکار توجه شود. افراد معمولاً بیشتر به حجم و مقیاس توجه می کنند.بیشتر کارآفرین ها تمایل دارند بگویند سازمانی را اداره می کنند که بسیاربزرگ است،تعداد زیادی پرسنل دارد، این مقدار مساحت دارد و این قدر فروشدارد.معمولاً ما تمایل داریم در ذهن خود کسب و کاری بزرگ را پرورش دهیمتا اینکهبه فکر ایجاد کسب و کاری پر سود باشیم. اما بدانید که بانکدارانوکارشناسانی که سازما شما را برای خرید یا سرمایه گذاری بررسی می کنند ازیکسازمان زیادی بزرگ خوششان نمی آید. کارآفرین ها معمولا افرادی خلاق وفنیهستند ولی باید یاد بگیرند یک مدیر و بازرگان خوب هم باشند.
اشتباه سیزدهم:بهجای اینکه به دنبال حقیقت باشید به دنبال تأیید هستید. این اشتباهبسیارمتداول است شما می خواهید کاری را شروع کنید، بنابراین با افرادی کهبرایشما کار می کنند صحبت می کنید. با خانواده و دوستان صحبت می کنید.امادرحقیقت به دنبال تأیید کار خود هستید. و به دنبال حقیقت نمی گردید.بلکهبه دنبال کسی هستید که به شما بگوید کار درستی انجام می دهید. اماهمیشهحقیقت غیر از این است. ما محصول خود را آزمایش می کنیم و به حرفآزمایشکنندگان گوش می دهیم که ببینیم چه می گویند. و به جای اینکه برایحقیقتارزش قائل شویم بیشتر به حرف مردم که می گویند «اوه این فوقالعادهاست»اهمیت می دهیم.
اشتباه چهاردهم:ازدست دادن سادگی دید. بیشتر کارآفرین ها در آن واحد روی چند قسمت کارمیکنند ولی هیچکدام را به درستی انجام نمی دهند. به جای اینکه تمرکز خودراروی انجام درست همه کارها برای فروش هر چه بیشتر داشته باشند. آنهاتوجهکارمندان و وقت خود را برای انجام کارهای زیادی در آن واحد تقسیم میکنند.بنابراین کالای اصلی آنها به خوبی تولید نمی شود چون آنها کارهایزیادیانجام داده اند و از اصل قضیه دور شده اند. آنها کالایی دارند و میگویندمی خواهند آن را به Wal-Mart (یک فروشگاه زنجیره ای معروف درآمریکا)بفروشند. پس از مدتی می گویند می خواهند محصول خود در شبکه فروشخانگیبفروشند و سپس می گویند فروشگاه های هدیه هم به نظر خوب می رسند. واز ایندست.
اشتباه پانزدهم:هدف بلند مدت ومقصد حرفه ای شفاف و واضح نیست. هدف بلند مدت شما باید مشخصباشد. اینبدان معنا نیست که شما عوض نمی شوید، اما وقتی که هدفی را تعیینمی کنیدباید به آن سمت نشانه گیری کنید. این حرف ها وقتی اهمیت پیدا میکند کهافراد می خواهند محصول خود را تعیین کنند. و می پرسند چه محصولیانتخابکنم؟ (تولید کنم؟) پاسخ بستگی به این دارد که چه کاری را می خواهیدانجامدهید. اگر می خواهید با این کار یک سازمان چند میلیون دلاری تاسیسکنید.شاید باید روی کالای خود تجدید نظر کنید. ولی اگر هدف شما یک شرکتکوچکاست قضیه فرق می کند. یا اگر می خواهید کسب و کاری راه بیندازید کهاعضایخانواده خود را مشغول به کار کنید بحث دیگری است. و شاید در اینگونهموارد خیلی نیازی به اهداف بلند مدت نداشته باشید ولی اگر هرف کسب وکارشما شفاف و مشخص باشد. در موفقیت آن تاثیر زیادی دارد.
اشتباه شانزدهم:ازدست دادن تمرکز و هویت. برای خلق یک سازمان با ارزش این مشکل را بیانمیکنم. سازمان شما خود یک کالا است. شرکت ها و سازمان های زیادی هستند کهسعیمی کنند اهداف زیادی را در آن واحد دنبال کنند و به جای اینکه یک کسبو کارمتمرکز، معتبر و دارای هویت داشته باشند، فعالیتی شلوغ و درهمدارند. وقتیکه کسب و کار جدیدی راه می اندازید بسیار مهم است که روی هدفو هویت شرکتتمرکز داشته باشید. اجازه ندهید قدرت سازما شما روی اهدافمختلفی که بهنتیجه رسیدن هر کدام از آنها پروسه ای سنگین است تقسیم شودچون به اینترتیب سازما شما ضعیف خواهد شد. مثلاً فرض کنید که شرکتی داریدکه محصول آنتنقلات مورد علاقه کودکان است حال اسباب بازی را به محصولاتخود اضافه کنیدفقط به این دلیل که مشتریان شما ممکن است اسباب بازی همبخرند شرکت خود راتضعیف کرده اید. یک سازمان به تمرکز روی آن چه هست نیازدارد تا بتواندقدرت بگیرد.
اشتباه هفدهم:نبودبرنامه ای برای خارج شدن از این کسب و کار. یک برنامه برای خروج ازکسب وکاری که ایجاد کرده اید داشته باشید و سعی کنید آن را به بهترین نحوانجامدهید. به عنوان مثال من برای کسب و کاری که اکنون راه انداخته ام یکبرنامه2 ساله دارم یعنی برنامه ای دارم که پس از 2 سال فرصتی است تابتوانم پولزیادی بدست آورم و سپس به کار دیگر مشغول شوم، شاید علتش ایناست که آنقدردلبستگی به آن کار ندارم و چون آن کسب و کار به اوج خودرسیده دیگر جذابیتکافی ندارد تا به آن کار ادامه دهم. بعد از سال اول بهدقت بازار را بررسیمی کنم و سعی در نوآوری در این زمینه خواهم داشت. و درهمین زمان گزینهفروش سازمان را روی میز قرار می دهم چون چیزی باارزشتر ازیک فروش خوب نمیتوانم بدست آورم. این بدان معناست که هیچ قرارداد داخلیامضا نمی کنم ومنتظر شرکت های چند ملیتی هستم تا شرکت خود را به آنهابفروشم. از کارهایمربوط به حق امتیاز و انجام صحیح آنها مطمئن می شوم. ودر عین حال تمامتوجه خود را روی کیفیت کار معطوف می کنم تا از سطحاستانداردها بالاترباشد. کیفیتی بالاتر از محصولات سازمان های چند ملیتیکه احتمالاً شرکت مارا خواهند خرید!
یک استراتژی خروج هم می توانداین باشد که سازمان خودرا در آینده به فرزند خود بسپارید. مهمترین کاریکه باید انجام دهید ایناست که شرکتی بسازید که ارزشمند و سود ده باشد ودر این شرایط همه گزینه هادر برابر شماست: سازمان خود را نگه دارید، آنرا بفروشید، برای آن تبلیغاتکنید، حساب بانکی خود را پر پول کنید و ... .ولی به یاد داشته باشید، یککسب و کار می تواند یک کالا هم باشد.
مترجم: علی یزدی مقدم
منبع: [برای مشاهده لینک ها شما باید عضو سایت باشید برای عضویت در سایت بر روی اینجا کلیک بکنید]