اكثر فروشندگان درمورد تماس با مشتريان جديد احساس خوبي ندارند. حتي فروشندگان مجرب هم ازآن واهمه دارند. البته براي اين ترس علل متعددي ذكر شده است. از جمله:احساس خجالت، ياس و هراس از ايجاد مزاحمت. اگرچه اين موارد به حق و معقولهستند، نبايد بهانهيي براي صرف نظر از ارتباط تلفني با مشتريان گردند.زيرا اين اقدام در رقابت حساس براي ايجاد ارتباطات جديد و رونقبخشي بهكار بسيار موثر و ضروري است. اما با وجود آنكه اين گونه تماسها بسيارباارزشند، اغلب در اولويت آخر قرار ميگيرند.

حتي امروزه دسترسيآسان به ايميل كمكي به حل اين مساله و ترس ناشي از آن نكرده است. چرا كهايميل معمولا جايگزين تعاملات شخصيتر و ارتباطات كلامي ميگردد. اين درحالي است كه تماس تلفني با مشتريان هنوز هم اولين گام در موفقيت تجارتهاينوپا تلقي ميشود. زيرا از اين طريق مشتريان مصمم شناخته ميشوند وپيشرفتهاي ارزشمندي به دست ميآيد.
5 توصيه ذيل به شما كمك ميكند بر اضطراب اين كار غلبه كنيد و ميزان موفقيت خود را افزايش دهيد:
1) تماس با مشتريان جديد تجارت است نه مزاحمت
هموارهاين نكته را به خودتان يادآور شويد كه تماس شما با خريداران در ساعات كاريصرفا بخشي از كار تجارت است. قرار نيست اين تلفنها در ساعاتي زده شود كهافراد پس از يك روز كاري پرمشغله مشغول صرف شام هستند. اين كار را درساعات اداري انجام دهيد. افراد در اين ساعات زمان قابلتوجهي را به انجامتجارت از طريق تلفن اختصاص ميدهند. اين گونه به موضوع نگاه كنيد. ممكناست شبها اكثر افراد تلفن خود را روي پيغامگير بگذارند. اما در حين كاراز پاسخگويي به هيچ تلفني صرفنظر نميكنند. اين كار در ساعات اداري يكقانون است نه يك استثناء. وقتي شما براي اولين بار با كسي تماس مي گيريدمزاحم او نشدهايد. چنانچه گروه مناسبي را به عنوان هدف برگزيده باشيد باپيشنهاد خود به آنها كمك خواهيد كرد و ديگر مزاحم شمرده نميشويد.
2) شرايط را بسنجيد، در غير اين صورت در تجارت جايي نخواهيد داشت
هموارهبراي ارزيابي مشتريان خود زمان كافي اختصاص دهيد. ابتدا مشتريان قبليتانرا مورد بررسي قرار دهيد و شباهتهايي را كه موجب شناخت سودآورترين گروهبراي شما ميشود، بيابيد. اين كار شناخت خريداران با سابقه جمعيتشناسيمشابه را براي شما ممكن ميسازد. براي اين منظور وبسايتهاي آنها رابررسي كنيد. چنانچه از كار آنها در رسانهها يا مجلات معتبر گزارشي منتشرشده است آن را ارزيابي كنيد و درباره رقباي آنها تحقيق كنيد.
قصد شماتنها آگاهي از كار خريداران نيست. بلكه بايد از نحوه انجام كارهايشان وزمينههاي موفقيت و شكست شركتها اطلاع كسب كنيد. هدف از اين بررسيهمهجانبه دو چيز است: يكي آنكه بتوانيد با حذف شركتهايي كه براي خدماتشما مناسب نيستند ليستي كاربردي و معقول از مشتريان تهيه كنيد. به عنواننمونه اگر فروشنده دوچرخه هستيد ديگر نيازي نيست با افراد مشاغل ديگر تماسبگيريد. دوم آنكه با اين كار آمادگي لازم را كسب ميكنيد. هدف از تماسگرفتن با خريداران جديد تنها صحبت درباره شركت خودتان نيست، بلكه ترغيبطرف مقابل براي صحبت كردن در مورد شركت خود و نيازهايشان بايد بخشي از هدفشما باشد.
3) در گفتوگوي خود اختصار را رعايت كنيد: با آنكه شما درمورد محصولات و خدمات خود اطلاعات كامل و همهجانبهيي داريد، لازم استهنگام اولين گفتوگو با خريداران جديد آنها را به اختصار شرح دهيد. توصيهمن اين است كه ابتدا محصول يا خدماتي را كه براي مشتريانتان بيشترين جاذبهو گيرايي را دارد معرفي كنيد. پس از برداشتن اولين قدم، فروش محصولات ياخدمات ديگر آسانتر ميشود. پيش از تماس با مشتريان، حرفهايي كه مدنظرتاناست روي كاغذ آوريد. گفتوگوي شما بايداين موارد را در بر گيرد: معرفي شماو كار شركتتان، اشارهيي به نيازهاي مشتريان در زمينه مورد نظر و طرحسوالي باز كه جاي بحث و گفتوگوي طولانيتري داشته باشد. اما آمادگي شنيدنپاسخ منفي را داشته باشيد. مخالفت و عدم پذيرش پيشنهاد خالي از فايدهنيست. پاسخ منفي نشانه آن است كه مشتري به حرفهاي شما گوش داده است. باپرسيدن سوالاتي مخاطب را ارزيابي كنيد و اطمينان حاصل كنيد كه با فرد موردنظر مشغول صحبت هستيد. چنانچه مخاطب فرد مناسب و مورد نظر نيست، نام او رابپرسيد: سپس زمان ديگري تماس بگيريد و به نام فردي كه با او صحبتكردهبوديد اشاره كنيد.
4) قدم به قدم پيشرويد: براي افرادي كه خيليزود دچار ياس ميشوند اولين تلفن به خريداران جديد تجربه ناخوشايندي است.بيشتر مواقع مشتريان براي گفتوگو وقت ندارند و اگر هم وقت داشته باشندعاقبت اقرار ميكنند كه شركت آنها تا ماههاي آتي سال آينده قصد نداردكالايي خريداري كند. ناراحت نشويد. شرايط اقتصادي همه ما مشابه است. اينمساله را به خود نگيريد و دلسرد نشويد. هر تلفني را كه به خريداران جديدميزنيد اولين تلفن آن روز تلقي كنيد. مطمئن باشيد رودررو نبودن مخاطببا شما بدان معنا نيست كه او نمي تواند نگرش شما را درك كند. به عبارتديگر هر گونه كمرويي، بيعلاقگي يا افسردگي در مكالمه تلفني شما بخوبيبازتاب مييابد. اينكه گفته ميشود در حين گفت و گوي تلفني لبخند بزنيدحقيقت دارد. علاوه بر اين هنگام گفت و گو با مشتريان جديد بايستيد.فاصلهگرفتن از صندلي به سادگي باعث افزايش انرژي و تمركز بيشتر حواسميشود. ايجاد نگرش صحيح در مخاطب رمز موفقيت شماست و آغاز صحيح گفتو گوبراي ايجاد اين نگرش ضروري است. تعيين اهداف كوچك و دستيافتني رسيدن بهموفقيت را آسانتر ميكند. براي نمونه اگر در ليست يك روز خود قرار است بهده نفر تلفن كنيد هدف خود را سه مكالمه موفقيتآميز قرار دهيد. اما انتظارنداشته باشيد معامله پشت تلفن به نتيجه برسد. تعيين اهداف واقعبينانهبراي تلفن به خريداران جديد شامل مواردي است چون: ارزيابي خريدار،برانگيختن علاقه او نسبت به خدمات خود، قبول ارسال ايميل جهت اطلاعرسانيبيشتر و ترتيب ملاقات حضوري.
5) تماسهاي خود را پيگيري كنيد: معاملهپس از حدود 4 يا 5 تماس صورت ميگيرد. اولين تماس جهت آشنايي و دومين تماسبه منظور پيگيري است. تماس بعد به منظور كسب اطمينان از دريافت اطلاعاتارسالي و پاسخگويي به سوالات احتمالي خريدار است. تا اين لحظه شما سه باربا مشتري خود در ارتباط بودهايد. اما اغلب اوقات تجربه فرصت بعدي آسانتراز سماجت و اصرار در كار است. همواره به ياد داشته باشيد كه كارهايسادهيي مانند عمل به گفتههايتان معامله را قطعي نميسازد. اما پيگيرينكردن كار، قطعا فرصت معامله را از شما ميگيرد. تماس گرفتن با مشتريانجديد در ايجاد روابط تجاري گستردهتر شيوهيي اثبات شده است. اگر خواهانرشد و ترقي هستيد اين كار را بكنيد و روابط تجاري بيشتري ايجاد نمايد. بااين كار اهداف مطمئن را بهتر شناسايي ميكنيد، انگيزه طرف مقابل رابرميانگيزيد و به آساني به افرادي كه بر پيشنهادهاي فروش شما نياز دارنددست مييابيد. تنها كافي است اين 5 توصيه ساده را رعايت كنيد تا فرصت بعديرا از دست ندهيد.
(نويسنده: Ceri Ruenheck)

منبع : روزنامه تفاهم